Online-Verhandlungen mit Gefühl: Schneller einig mit Emoticons [13.01.17]
Online-Verhandlungen haben einen Nachteil: Man kann die Emotionen seines Verhandlungspartners nicht einfach der Mimik, Gestik oder Stimmlage entnehmen. Das kann zu Missverständnissen führen. Emoticons können da Abhilfe schaffen. Ihre Verwendung beeinflusst das Verhandlungsergebnis, so das Fazit eines Humboldt-Projektes. Damit das aber auch im positiven Sinne geschieht, sollte man schon genau wissen, wann und wie man Emotionen bei Online-Verhandlungen ausdrückt.
Foto: Universität Hohenheim / Eric A. Lichtenscheidt
Eine möglichst rasche Einigung, die beide Seiten zufriedenstellt: Das ist idealerweise das Ziel von Verhandlungen. Online-Verhandlungen tun sich dabei schwerer, ihnen fehlen die nonverbale Signale eines direkten Gesprächs. Die Folge können Missverständnisse sein.
Ob es hilfreich ist, bei elektronisch unterstützten Verhandlungen Emoticons zu verwenden um dieses Manko zu beheben, untersuchen 24 Studierende in einem Humboldt-Projekt. Die klare Antwort: Jein. Denn es kommt ganz darauf an, wann und bei welcher Verhandlungsart sie eingesetzt werden.
Kommunikation als Experiment
Ein sogenanntes 2x2-Laborexperiment gibt den Nachwuchsforschern Aufschluss. 98 Studierende bitten sie dafür, paarweise bilaterale Verhandlungen durchzuführen. Die Verhandlungen unterscheiden sich hinsichtlich der Verwendung von Emoticons und des Kommunikationsmodus.
Humboldt reloaded – Wissenschaft von Anfang an |
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Das preisgekrönte Projekt der Uni Hohenheim will Studierende durch forschungsnahes Lernen bereits im Bachelorstudium für die Wissenschaft begeistern. Die Studierenden bearbeiten Forschungsfragen in kleinen Teams und werden dabei optimal betreut. |
Das heißt es gibt asynchrone Kommunikationsformen wie E-Mails, bei denen man Nachrichten zeitlich versetzt sendet und empfängt, und synchrone Kommunikationsformen wie Chats. Außerdem unterscheiden die Studierenden zeitlich zwischen der ersten Verhandlungs-Phase der Differenzierung und der zweiten Phase der Integration.
Timing wichtig für Ausdruck von Emotionen
Positive Emotionen – so das Ergebnis – können in der ersten Phase das Verhandlungsergebnis in beide Richtungen beeinflussen. In welche, hängt ganz von der Kommunikationsform ab: In asynchronen Verhandlungen erleichtern sie eine Übereinkunft, bei synchronen Verhandlungen wird sie jedoch erschwert. Negative Emotionen sowie der Einsatz von Emoticons haben in dieser Phase keinen Effekt auf den Verhandlungserfolg.
In der Phase der Integration hingegen sollte man negative Emotionen meiden, sie senken unabhängig vom Kommunikationsmodus und der Verwendung von Emoticons die Einigungsrate. Positive Emotionen dagegen zeigen keinen Einfluss.
Wenn man also auch elektronisch erfolgreich verhandeln will, haben die Projektteilnehmer jetzt einen guten Rat: Das richtige Timing für den Ausdruck von Emotionen ist ein ganz entscheidendes Kriterium.
Text: Elsner
Humboldt-Projekt: Ärger & Freude – Die Bedeutung von Emotionen in online Verhandlungen
Studierende: L. Acker, D. Alakus, F. Baque, P. Bühl, T. Erciyes, P. Ott, H. Fischer, P. Graff, P. Gökmen, L. Hackenberg, M. Isik, M. Kimmerle, S. Klink, J. Mackowski, S. Mager, D. Mahoumba, L. Maier, H. Meister, S. Näbrig, A. Peterle, C. Schnörer, C. Siegle, M. Simmunovic, P. Werner
Projektbetreuer: Johannes Gettinger
Laufzeit: 26.10.2015 – 31.3.2016
